第一章：長期的歌舞昇平，隱藏了一觸即發的風險

從兩三年前課程草創，一路發展到今天，課程種類從單一的里程系列，轉變為三大系列，ITA / 付費 / 高卡等付費票，ANA / 亞萬 / AS 等里程票，與新手班 / Case Study 實戰班等其他類型．一路順風順水，也著實幫上了不少人完成里程開票的夢想，也有許多人回饋 ITA 課程真的很有用，對於累積高卡或是全家出門有著決定性的影響．但就在這種歌舞昇平一切順利的風和日麗之下，有些東西正在慢慢開始醞釀．

去年底（2019年）的感恩節活動特價 $5,000 元活動，非常成功，幾乎每一堂課都大爆滿；在未爆發疫情之前，平均每堂課的報名人數是 23-24 人，有一兩門課甚至到了 28 29 人（後因疫情影響許多人臨時延後課程）．成功的行銷活動，帶進來的絕不只是好處，也有暴風雨之前的寧靜．

感恩節活動的 $5,000 元，原本很擔心是否會產生 Marketing Myopia 行銷近視症的問題，畢竟今年第二季又因為疫情影響，擔心上課意願減低．但就在三月底把所有上一季報表攤開來看，非常有趣也令人驚訝的是，ASP 平均每人收益因為行銷活動的關係下降到 20-30%，課程參與人數因為行銷活動增長 20-30%，最後，兩者打了個平．但是，人數增加的現況，發展成了熱帶氣旋，更進一步變成颱風，原本順風順水的課程被投下了震撼彈．（因此為了增加課程品質，之後不會再有感恩節或類似活動）

審視一到三月份回收學員問卷，收集個別學員課後的意見，以及審慎評估有負面意見學員的想法之後，歸納出一個現存亞萬和 ANA 課程有一個最大的問題：『 並無分眾效果，實力強弱混編，讓有經驗者覺得無趣，無經驗者覺得跟不上』．

一直以來，對我來說，設計課程的最大難度是，『 找出對的 TA Target Audience，設計出這些 TA 需要的課程，讓 TA 學到東西並且帶回去實際成長 』．設計出需要的課程和讓學員學習到東西，一向是課程做得還不錯的地方，但是課程的 TA，隨著參與課程的人變多，面向變廣，更多新手或更多老手來參與後，是否辨認出正確的 TA，成了課程越來越重要的難題．

課程草創時，參與課程的人多半是對里程有一定了解，看到課程，願意來上課；在那個時候，我不用擔心課程設計是否符合上課學員，因為這些人『 一定可以跟得上 』，我的任務就是，把資訊不對稱所造成的知識誤差，把我實際處理學習而得的經驗，把我飛行無數次在現場學到的東西，產出成一個 Package，用淺顯易懂的方式交（教）給大家即可．

隨著新手班的開發，隨著上課的人已不再局限於對里程有相當了解的那群特定人，原本課程的設計：『 初級新手班 』『 中級里程實務：ＡＮＡ或亞萬 』這兩個分層，開始出現越來越大的漏洞．越來越多參與的學員，他們知道哩程是什麼，有累積里程信用卡，沒有開票經驗（或者很有限的開票經驗），這些人落在初級新手班和中級課程當中．

在我自己也沒有意識到的狀態下，『 中級里程實務 』的 ANA 和亞萬課程，為了顧及這些『 比較不新的新手 』，或者說『 比較新的老手 』，漸漸地，漸漸地，課程的走向變得簡單，尤其是亞洲萬里通課程，難度有顯著的下滑．

1/5 的亞萬課程，有 28 人參與．但隨著報名的人數爆炸性成長，原本不是那麼明顯的問題，也開始一一浮現檯面．這個颱風，就像疫情一般，來得又快又猛．

（待續）